25 provjerenih prodajnih strategija vrhunskih poduzetnika i startupa

kako alkohol utječe na rast mišića

Ako imate pravu prodajnu strategiju, učinit ćete ili prekinuti vaš startup. Od udvostručavanja usavršavanja vašeg hladnog dohvata e-pošte, do identificiranja profitabilnih tržišnih niša, iskorištavanja pripovijedanja, znanja kako pratiti pravi put i više - evo kako najbolji stvaraju pobjedničke prodajne strategije.

Neke prodajne strategije dolaze i odlaze s najprodavanijom knjigom tjedna ili pojavom novih alata i tehnologija. Ipak, drugi su čvrsto tu da ostanu - ukorijenjeni u tvrdim psihološkim principima koji objašnjavaju što doista motivira ljude na kupnju ili ne kupiti .

Danas dijelimo 25 najučinkovitijih, dokazanih prodajnih strategija da pravi poduzetnici i uspješni startupi zapošljavaju kako bi razvijali svoje marke.

1. Vodite s onim što je u njemu za vašu perspektivu

Toliki prodavači, poduzetnici, pa čak i slobodnjaci koriste prodajnu strategiju koja zanemaruje ono što stvarno prodaje svojim potencijalnim klijentima: Rješenja problema . Kad vodite vaš prodajni teren hitnim ronjenjem ravno u različite pakete, cjenovne bodove i posebne promocije koje vaš potencijalni potencijal može iskoristiti prijavom ovog tjedna, odmah im pokazujete da nemate empatije za njihov položaj. Niti ih ne pokušavate razumjeti - što je prvi korak ka pružanju značajnih rješenja koja će ih zapravo pretvoriti u sretne, vjerne kupce.

Vaša prodajna strategija mora voditi s jasnom artikulacijom izazova koje možete pomoći riješiti svojim potencijalnim klijentima. Evo zašto: Tijekom početka a prodajni razgovor , vaš potencijalni klijent vjerojatno ne razumije u potpunosti prednosti onoga što prodajete. Posljednje što želite učiniti je da se odmah prema svom proizvodu ili usluzi ponašate kao prema robi, a ne kao prema vrijednom rješenju stvarne poslovne potrebe koju imaju. Potrudite se istražiti njihove potrebe unaprijed i započnite svoj terenski razgovor objašnjavajući što je u njemu za vašu perspektivu.

Uzmi ovo besplatno hladni predlošci e-pošte i započnite u dobrom smjeru već danas.

2. Jasno artikulirajte krajnje rezultate

Ljudi kupuju rezultate, a ne samo proizvode ili usluge. Nakon što privučete pažnju svog potencijalnog klijenta onim što će oni moći postići pomoću vašeg rješenja, sada je vaš posao jasno objasniti kako će se to dogoditi i što će dobiti nakon prijave. Krajnji rezultati jednake vrijednosti. Ako prodajete premium CRM sustav malim i srednjim poduzećima koja ga nikada prije nisu koristila, morat ćete ih educirati o tome kako će platforma raditi, koliko vremenskog ulaganja trebaju očekivati ​​da će uložiti u njegovo upravljanje naprijed i vrste stalne podrške kojoj će imati pristup.

Ova je prodajna strategija osobito relevantna ako prodajete proizvod ili uslugu koja dolazi uz unaprijed naknadu , zahtijeva složeno uvođenje, vremenski intenzivne integracije ili stalnu suradnju s vašim kupcima nakon zaključenja ugovora. Vaš potencijalni klijent mora točno znati što će postići što se tiče rezultata, kada će se te prekretnice ispuniti i utjecaj koji će se očekivati ​​da će imati na njihovo poslovanje.

3. Počnite s malim tržišnim nišama

Možete dramatično povećati učinkovitost vašeg hladni doseg ciljanjem određenih tržišnih niša ljudi koji dijele zajedničke probleme, moći ćete jedinstveno riješiti. Umjesto da se obratite tvrtkama različitih veličina, industrija i ponuda, usredotočite se na usko grupiranje tvrtki koje će se predstaviti.

Primjerice, ako prodajete softver za upravljanje zalihama, odabir malog nišnog tržišta mogao bi značiti početak s predstavljanjem samo tvrtkama koje proizvode građevinsku opremu. Svoju početnu nišu možete suziti fokusiranjem samo na ove vrste tvrtki koje se nalaze na zapadu Sjedinjenih Država i imaju 100 do 250 zaposlenih. Radeći svoju prodajnu strategiju samo s ovom homogenom grupom tvrtki, moći ćete usavršiti svoj pitch za ovaj prostor puno brže nego da miješate tvrtke svih oblika i veličina.

Ne brinite da bi odabir male niše mogao ograničiti i vaše mogućnosti. Poduzetnik i prodavač, Pat Flynn iz Pametni pasivni dohodak dionice, Odabir niše je dugoročna odluka, ali ako je pogrešna, to nije dugoročni gubitak. Možda ćete uspjeti, ali dok naučite, vrijeme je dobro uloženo.

Dodajući da vam odabir male niše na početku omogućuje specijalizaciju, nastavlja Flynn, Sjajno je razmišljati veliko i pucati za zvijezde, ali što se tiče odabira niše možete postići više rezultata, brže, razmišljajući specijalizirano. Započnite odabirom tržišta koje vas zapravo zanima. Natjecanje u ovom trenutku nije važno - samo odaberite nešto što vam se sviđa. Na njegovom blogu možete pročitati više o tome kako Flynn podučava svoje čitatelje da pronađu prave tržišne niše upravo ovdje .

Evo još jednog primjera - pogledajmo tvrtku za softver za marketing e-pošte, ConvertKit . Oni se identificiraju kao marketing e-poštom za profesionalne blogere. U visoko konkurentnom okruženju dobro uspostavljenih pružatelja marketinških usluga e-pošte poput MailChimp-a, Constant Contact-a i Active Campaign-a, ova je mala tvrtka stvorila kurirano tržište niša kupaca na koje se mogu pobrinuti - profesionalni blogeri. Stvaranjem kreativnog partnerstva s velikim blogerima i brendovima koji dosežu publiku blogera, ConvertKit je stekao neprocjenjive zastupnike i podružnice brandova kako bi širili njihovu poruku kao glavnu komponentu njihove prodajne strategije.

4. Budite fleksibilni

Tijekom prodajnih razgovora prirodno ćete naići na nove izazove i jedinstvene zahtjeve svojih potencijalnih klijenata. To ima smisla, jer je svaka tvrtka s kojom surađujete strukturirana malo drugačije, ima zaseban skup internih procesa i ciljeva. Otkad ste rekli da ne možete, nećete, to je nemoguće i druge varijacije ne vašeg izgleda je smrtna kazna , vaša prodajna strategija mora biti dovoljno fleksibilna da se može prilagoditi novim izazovima u pokretu.

Kao autor bestselera i trener strategije prodaje Grant Cardone dionice, U prodaji tražite sporazum. Vaš je kupac gotovo uvijek nepovjerljiv i nesiguran, ne prema vama, već prema sebi. Većina prodavača misli da je prodaja stjecanje povjerenja, ali u stvarnosti prodaja je navođenje kupca da sebi vjeruje dovoljno da krene u akciju i zatvori se - što često zahtijeva fleksibilnost. Naučite zatvoriti prodaju, a ne samo obaviti prodaju.

To je tako jednostavno: ne možete si priuštiti da kažete ne. Kad to učinite, izgubite percepciju rješavača problema i odmah zatvorite vrata sobe pune mogućnosti. Umjesto da se ne slažete sa ili ne odbijate zahtjev vašeg potencijalnog klijenta, upotrijebite odgovor poput, Volio bih da se to dogodi umjesto vas, što će vam pružiti priliku da provjerite s ostatkom svog tima i vidite ima li takvih mogućnost udovoljenja njihovom zahtjevu. Čak i ako to znači povratak za pregovarački stol s minimalnom količinom narudžbe ili projektnim troškovima koji će opravdati izvanredno rješenje, držat ćete posao na životu.

5. Upotrijebite bodovanje za potencijalne klijente da biste prioritet postavili svojim potencijalnim klijentima

Ako imate posla s velikim brojem potencijalnih kupaca, uključivanje bodovanja potencijalnih kupaca u vašu prodajnu strategiju je neophodno. Nakon što u potpunosti kvalificiranje vaših prodajnih izgleda , bodovanje s potencijalnim klijentima pomoći će vam da odredite prioritete na temelju najjače mogućnosti brzog zatvaranja prodaje - čak i prije nego što započnete s svojim terenskim naporima.

Bodovanje bodova je jednostavno. To je bodovni sustav za rangiranje potencijalnih klijenata na skali od 1 do 10, čime se bod dodjeljuje vrijednosti koju svaki potencijalni klijent predstavlja vašoj tvrtki. Primjerice, ako vam novi potencijalni klijent naiđe na radnom stolu i oni su izvršni direktor, vjerojatno će im biti dodijeljeno 10, jer imaju konačni autoritet i obično rezultiraju zaključenim poslovima. S druge strane, voditelju na razini menadžera može se dodijeliti vrijednost boda bliža 4, ovisno o važnosti naziva radnog mjesta, jer će prije prijave za vašu uslugu trebati dodatni ulog dionika. Popis potencijalnih klijenata napravite od vrha do dna tako da dajete prednost vremenu na potencijalnim klijentima s najvećim bodovima koji imaju najveći potencijal za konverziju i vodite računa da im postavljate prava pitanja.

Dohvatite naš besplatni popis 42 B2B kvalifikacijska pitanja i provjerite razumijete li svoje kupce - prije nego što se obratite.

6. Povežite se s donositeljem odluka

Čini se očitim da ne želite gubiti vrijeme vrteći se kotačima vodeći nebrojene razgovore s upraviteljima niže razine koji na kraju neće moći zaokupiti vaše rješenje do implementacije. Međutim, u prodajnoj strategiji pronalaženja i povezivanja postoje umjetnost i znanost pravi donositelj odluka za ono što nudite.

Najbolji odnosi s potencijalnim klijentima grade se na temelju pružanja goleme vrijednosti unaprijed, ne očekujući ništa odmah zauzvrat - oni nisu strogo transakcijski, što (iznenađenje!) treba vremena za stvaranje. Popis temeljnih kompetencija vaše tvrtke i utvrdite kako najbolje možete dati vrijednost potencijalima koji donose odluke prije nego što otvorite liniju komunikacije s njima.

• Možete li ih predstaviti u priči koju pišete za veliku publikaciju?
• Što je s pozitivnim spominjanjem na vašem korporacijskom blogu?
• Može li se podijeliti njihov najnoviji misaoni voditelj putem vaših društvenih kanala?

Nastojte gledati dalje od samo preporuke koja se povoljno može riješiti kupnjom vašeg rješenja; ljudi koji posluju dovoljno dugo da postanu donositelji odluka vidjet će ravno kroz taktiku.

Kada vaša prodajna strategija uključuje dosezanje potencijalnih klijenata kako biste ih obavijestili o onoj cool stvari koju ste upravo učinili za njih, umjesto da uskočite u prodaju vašeg rješenja, vaše šanse za izgradnju smislenog odnosa ići znatno gore. Budite u kontaktu, nastavite pružati vrijednost tijekom sljedećih dana ili tjedana i postavljajte pitanja kada se to učini prikladnim.

Hoćete li zaključiti prodaju iz te nove veze onog dana kad dođete s ovom prodajnom strategijom? Vjerojatno ne, ali ako vaš proizvod ili usluga ima dugi prodajni ciklus s pozamašnom cijenom, izgradnja značajnih odnosa i osluškivanje jedinstvenih potreba vašeg potencijalnog klijenta u konačnici će dovesti do vaših najboljih dugoročnih rezultata.

7. Savršite svoj prodajni tempo (učinite ga uzbudljivim)

Jednom kada budete sigurni da ste se povezali s pravom kontaktnom točkom, to morate imati učinkovit prodajni tempo . Onaj koji plijeni pažnju vašeg potencijalnog klijenta i održava razgovor u dobrom smjeru. Provedite previše vremena u razgovoru o svojoj tvrtki, prednostima vašeg rješenja, klijentima s kojima ste surađivali, zašto bi se vaš potencijalni klijent trebao prijaviti već danas i riskirat ćete da odnos pokvarite ravno ispred vrata.

Poduzetnik, investitor i suigrač u ABC-ovom spremniku za morske pse, Robert Herjavec je čuo korak dizala (ili dva) u svoje vrijeme. Kada je riječ o pružanju učinkovite prezentacije, kaže da je više riječ o pokazivanju vaše stručnosti - a ne samo o tome da se istaknu glavni kolut brojeva i klijenata s kojima ste surađivali.

Herjavec dijeli: Imate 90 sekundi, ako imate sreće. Ako u to vrijeme ne možete uvjerljivo iznijeti svoje stajalište, izgubili ste priliku za utjecaj. Činjenice i podaci su važni, ali to nisu jedini kriteriji, morate ih iznijeti na način koji stvara stručnost i povjerenje. Ako na to niste spremni, možda ćete jednostavno propustiti svoju sljedeću veliku priliku.

Kako demonstrirate svoju stručnost unutar vašeg dizala? Oslonite se na pokazivanje svoje perspektive da ste već stekli razumijevanje za izazove s kojima se suočavaju, a vezano uz područje poslovanja u kojem će vam rješenje pomoći. Istražite unaprijed i upotrijebite svoje znanje o poslovanju vašeg potencijalnog klijenta da biste preuzeli kontrolu nad razgovorom na vašem prodajnom terenu podučavanjem, dotjerivanjem vaše poruke i ne bojeći se dijeljenja kontroverznih stavova ako su u konačnici u najboljem interesu vaš potencijalni novi kupac.

DOBITE SVOJ PREDLOG BESPLATNE PRODAJE

8. Koristite pripovijedanje

Ljudi jesu pričanje priča u obliku pećinskih slika, knjiga, radio emisija, filmova (i još više) gotovo 40 000 godina s ciljem međusobnog obrazovanja, komuniciranja i zabave.

Uključivanje pripovijedanja u svoju prodajnu strategiju može vam privući vaše potencijalne kupce na dubljoj razini, a ne samo da ih strogo prodate na osnovu prednosti, čime ćete vremenom povezati više kupaca. Pripovijedanje priča dobro funkcionira kao prodajna strategija, jer smo ožičeni da puno bolje apsorbiramo informacije kada ih susrećemo kroz priče.

Kao profesorica na Poslovnom fakultetu u Stanfordu Jennifer Aaker objašnjava , Istraživanje pokazuje da naš mozak nije ožičen za razumijevanje logike ili zadržavanje činjenica jako dugo. Naš mozak je ožičen da razumije i zadržava priče. Priča je putovanje koje pokreće slušatelja, a kad slušatelj krene na to putovanje, osjeća se drugačije. Rezultat je nagovaranje, a ponekad i djelovanje. Kad se poslužite pripovijedanja kao dijela vaše prodajne strategije, iskorištavate tisuće godina evolucije koji su osmislili naš mozak za pripovijedanje.

Pričanje priča možete koristiti u svakoj fazi vašeg prodajnog procesa. Objasnite značajke proizvoda ističući stvarne probleme kupaca koje je određena značajka riješila. Primjer za to je priča o maloprodaji luksuznog namještaja koji pomaže uglednim klijentima poput Floyda Mayweathera, Jamiea Foxxa i Roberta Duvalla u njihovim potrebama za uređenjem interijera . Njihov prodajni pristup kombinirao je visoko ciljani doseg i rukovanje velikim brojem dolaznih upita, često pokrenutih kada je Instagram influencer kompaniji dao vikanje s njihovog Instagram računa. Često bi stotine upita o određenom komadu namještaja poplavile u sandučiće prodajnih predstavnika.

Ovo je postavilo svoj vlastiti jedinstveni niz izazova: Kako unaprijediti prodajne razgovore s klijentima visokog profila, istovremeno reagirajući na velik priljev pitanja koja dolaze putem društvenih kanala. Značajke Inbox i Smart View tvrtke Close.io omogućile su predstavnicima prodavača namještaja da prilagode svoje odgovore u velikoj mjeri, istovremeno osiguravajući da olovo ne padne kroz pukotine. Rezultat? Gotovo trenutačno povećanje prihoda od 10%.

Obradite prigovore izgradnju povjerenja i prošetavši kroz studiju slučaja kako su se drugi kupci pomaknuli s istim prigovorima i sada postižu pozitivne rezultate za svoj kraj. Odgovorite na pitanja, pregovarajte i nastojte koristiti raznolike uzorke priča o vašoj tvrtki, kupcima, proizvodu i sebi kako biste ih zadivili u procesu prodaje.

9. Slušajte što vam govore vaši izgledi

Da li vam se često vraćaju potencijalni kupci na samo jedno područje vaše cjenovne strukture? Što kažete na zahtjeve za istim novim značajkama iznova i iznova koje potencijalni klijenti navode kao glavni razlog zašto ih još ne zanima prijava za vaš proizvod? Postoje li specifična konkurentska rješenja kojima je obično lakše pridobiti nove kupce?

Izgrađujući svoju prodajnu strategiju na pažljivom slušanju (i snimanju) najčešćih prigovora, zahtjeva za značajkama, konkurentskog softvera koji se koristi i ostalih ključnih dijelova informacija, moći ćete usavršiti svoj pristup i postupno povećavati stopu zatvaranja.

Istraživač ponašanja i autor Vanessa Van Edwards slaže se. Ona dijeli: Jedan od najvažnijih aspekata prodaje ili čak ulaska u posao za sebe je fleksibilnost. Slušajte povratne informacije svojih potencijalnih klijenata, gledajte podatke i unosite promjene po potrebi. Ponekad vas krut plan može ograničiti.

Više od pukog slušanja, kako zapravo dijelite ove povratne informacije sa ostatkom svog tima? Ne dopustite da vaša učenja skliznu u crnu rupu gdje ne dopiru do ostalih članova tima koji donose odluke o proizvodu koji bi potencijalno mogli povećati učinkovitost vašeg proizvoda. Budući da se popratni komentari često zaboravljaju, upotrijebite ove strategije za dijeljenje značajnih povratnih informacija kupaca sa svojim timom.

• Stvorite internu Trello odbor
• Zadržite niz Google dokumenata koji su u tijeku
• Hostirajte javnu stranicu sa zahtjevima za značajke s mogućnostima glasanja poput Asana zna

Svakako, morat ćete filtrirati je li potencijalno potencijalno klijent koji vam daje povratne informacije ili daje zahtjev za značajkom zapravo dobra prilika da postanete kupac vašeg proizvoda prije nego što požurite napraviti smještaj. Uobičajena pogreška mnogih startupa u njihovoj prodajnoj strategiji je donošenje velikih odluka na temelju velikog broja potencijalnih klijenata koji zahtijevaju određenu funkciju, čak i ako nisu idealan kupac.

Zatim svakako zakažite redoviti sastanak za reviziju sa svojim upraviteljem i ostalim ključnim dionicima barem jednom mjesečno kako biste produktivno prikupili i podijelili ove povratne informacije.

10. Posvetite nepodijeljenu pozornost prodajnim pozivima

Bez obzira jeste li uputivši hladan poziv ili nakon praćenja s jednim od vaših potencijalnih kupaca, važno je tretirati poziv kao najvažniju stvar koju biste mogli trenutno raditi. Ako se ne bavite svojim potencijalnim klijentima, ne izražavate interes dok razgovaraju ili im postavljate pitanja koja pokazuju vašu širinu razumijevanja, moći će vidjeti kroz vaš nedostatak pažnje.

Nepodijeljena pažnja na vaše pozive, posebno ako se vaša prodajna strategija u velikoj mjeri oslanja na praćenje skripta , znači da se također morate osloboditi da biste saslušali svoju perspektivu. To zahtijeva uklanjanje iz okruženja koje ometa. Ako prodajne pozive obično upućujete iz glasnog uredskog prostora, pokušajte se preseliti u otvorenu konferencijsku sobu za sljedeći niz poziva i provjeriti hoće li vam to dati veći fokus. Ako vam se spava za stolom, pokušajte ustati, prošetati ili uputiti sljedeći prodajni poziv s mirnog vanjskog mjesta.

11. Pregovarajte o win-win-u

Prava svrha pregovora o win-win-u sa svojim potencijalnim klijentima je pokazati poštovanje i namjeru da ponovno radite s njima u budućnosti. To je vrednovanje dugoročnih veza zbog beznačajnih detalja.

Na primjer, ako dovedete novog potencijalnog klijenta sve do cilja zbog velike stvari i dopustite si da prekinete zahtjev za manjim detaljima koji neće značajno utjecati na uspjeh prodaje, vjerojatno će vam nedostajati smještaj okrenuti perspektivu zauvijek. Ipak trebate znati tvoj broj za odlazak - najniža cijena koju možete prihvatiti u pregovorima prije nego što uopće uđete na sastanak ili podignete telefon. Ako je prijeko potrebno, imajući na umu ovaj temeljni broj i spremni podijeliti ga sa svojim potencijalnim klijentima pred kraj pregovora, dat će vam jasne smjernice po kojima ćete postići win-win scenarij.

Pružati dodatnu vrijednost, umjesto da se oslanjate na svoju strukturu cijena, potrebno je. Pripremite se prije vremena s popisom dodatnih značajki, bonus dodataka i posebnih ponuda koje potencijalno možete ubaciti kako biste po potrebi zasladili pregovore. Imajte na umu što je veća vrijednost rješenja koje postavljate, to će biti važnije ostati dovoljno fleksibilan - i dobiti ulaz vašeg upravitelja za iskorištavanje win-win poslova koji previdjuju manje detalje koliko god možete .

12. Nastavite dok ne dobijete konačan odgovor

Za Steli, praćenje je neophodna okosnica bilo koji dobra prodajna strategija. Upućivanje nekoliko dobrih prodajnih poziva s vašom perspektivom, samo ako ih pustite da tiho padnu s lica planeta, znači spiralu smrti za vašu prodajnu strategiju.

Steli objašnjava, pratim onoliko puta koliko je potrebno dok ne dobijem odgovor. Ne zanima me kakav je odgovor sve dok ga dobijem. Ako mi netko kaže da mu treba još 14 dana da mi se javi, stavit ću to u svoj kalendar i ponovo ih pingati za 14 dana. Ako mi kažu da su zauzeti i trenutno nemaju vremena, odgovorit ću i pitati ih kada smatraju da bi mi bilo dobro da ih pingam.

Kako Steli nastavlja, ovdje je ključno zapravo nastavite pratiti . Ako mi netko kaže da nije zainteresiran, ostavit ću ih na miru. Ali ovdje je udarac - ako uopće ne odgovore, nastavit ću ih pingati dok ne odgovore. I vjerujte mi, uvijek to čine.

Poanta praćenja dok ne dobijete konačan odgovor je da nikada nećete ostaviti možda na stolu. U svijetu startupa, možda može ubiti vaš posao i trebate težiti izuzetno jasnim ishodima sa svakom perspektivom s kojom razgovarate. Inače, ako imate odličan prvi poziv i dopustite im da napuste kartu bez jasnog da ili ne, oni će se samo zadržati na vašem popisu ljudi kojima biste se trebali vratiti i nikada nećete prijeći s njih .

Dođite do konačnog odgovora - bez obzira na to koliko vremena traje ili koliko dodatnih radnji trebate poslati.

Uzmite svoj besplatni primjerak knjige, Formula za praćenje i naučite kako nekome postati prioritet.

13. Istaknite rizike i mogućnosti

Mnogi prodavači uglavnom usmjeravaju većinu svojih razgovora s potencijalnim klijentima na isticanje svih potencijalno nevjerojatnih prilika, koristi i brzih rezultata koje će potencijalni klijenti dobiti korištenjem njihovog rješenja.

Umjesto da svoje rješenje predstavite kao jedino rješenje problema vašeg potencijalnog klijenta, budite iskreni s njima o svim rizicima povezanim s prelaskom na vašu platformu ili odvagom na ovu novu strategiju.

Stvarnost je takva da postoji nijedna prilika bez neke mjere rizika u poslu, pa zašto pokušati slikati stvarnost koja nije istinita za vaše izglede? To se postavlja za neuspjeh. Umjesto toga, usmjerite svoju prodajnu strategiju na proaktivno prepoznavanje potencijalnih rizika povezanih s korištenjem vašeg rješenja - i predstavite još veću podršku koja će pokazati vašoj vjerojatnosti da ste već upoznati s rizicima.

Na primjer, ako prodajete marketinški softver koji uključuje CMS platformu za blogovanje i potencijalni klijenti koji trenutno nemaju blog, oni treba obrazovati o tome kako je bloganje dugoročno ulaganje koje obično ne utječe na prihod preko noći. Da bi mogli koristiti vaš softver, morat će izračunati rizik ulaganja resursa u ljude koji mogu upravljati tom novom odgovornošću. Ako zatvorite klijenta koji nije potpuno svjestan potencijalnih rizika povezanih s onim što ste mu prodali, velika je vjerojatnost da će možda zatvoriti svoj račun ili zatražiti povrat novca nakon što naleti na prvu brzinu.

Također, odvojite vrijeme za korištenje istraživanja, razmjenu vlastitih iskustava ili razvijanje studija slučaja s drugim kupcima kako biste direktno odgovorili na te rizike.

14. Prodajte se

Čak i ako imate izvrstan proizvod koji se praktički sam kreće, ako se vaša prodajna strategija fokusira isključivo na proizvod, propustit ćete većinu jednadžbe koja može pretvoriti sumnju u povjerenje .

Vaši izgledi kupuju više od proizvoda - izražavaju vam povjerenje i ulažu u taj odnos. Oni također glasuju svojim novčanicima i očekuju da će vaša tvrtka biti dovoljno dugo da iskoristi vaše rješenje. Tri razine povjerenja.Close.io/Autor je naveden

Budući da većina ljudi koje prodajete vjerojatno ne posjeduju snažno razumijevanje kako vaš proizvod radi s tehničkog stajališta, vaša strategija prodaje mora ih natjerati da vjeruju vama i vašoj tvrtki. Izgradite to povjerenje tako da budete potpuno iskreni, dijelite i dobro i loše, držeći se svojih obveza i pokazujući da ćete im biti zagovornik dugo nakon zatvaranja prodaje.

15. Razvijte pravi način razmišljanja

Ako ćete tijekom sljedećih mjeseci provoditi puno vremena podižući telefon, kucajući na vrata ili na neki drugi način posežući za potencijalnim klijentima, morate se pripremiti za ono što vam se sprema.

• Čut ćete ne (PUNO).

• Doživjet ćete to odbijanje više puta svaki dan.

To je dio stvarnosti biti prodavač ili čak poduzetnik usredotočen na prodaju. Ono što prodajete neće biti savršeno za sve - bez obzira na to što mislite. Svakako, trebat će vam određena edukacija o proizvodu ili tržištu kako biste zatvorili većinu svojih izgleda, ali sve obrazovne ili prodajne strategije na svijetu neće pretvoriti neke skeptike u kupce koji plaćaju.

Stoga morate razviti način razmišljanja otpornosti. Dovoljno debela koža da neizbježne otkaze ne shvati osobno. Stav koji vam omogućuje da se očistite od prašine i odmah podignete telefon nakon što ste čuli glasno ne.

Kao najprodavaniji autor, filantrop i poslovni strateg Tony Robbins objašnjava, najbolnija pogreška koju vidim kod poduzetnika je razmišljanje da je dovoljan samo dobar plan ili izvrstan proizvod koji jamči uspjeh. Nije. Poslovni uspjeh je 80% psihologije i 20% mehanike. I, iskreno, psihologija većine ljudi nije namijenjena izgradnji posla. Dodaje, Najveća stvar koja će vas sputati je vaša vlastita priroda. Malo je ljudi koji su emocionalno spremni na izazove izgradnje poduzeća.

16. Budite korisni

Na kraju, ako se vaša prodajna strategija ne temelji na tome da zaista koristi vašim potencijalnim klijentima, ostavit ćete puno ponuda na stolu. Kako ćete pridobiti njihovo povjerenje ako budete korisni u cijelom prodajnom procesu, bilo edukacijom, istraživanjem izazova vaše perspektive ili iznalaženjem kreativnih rješenja za predstavljanje, a ne jednostavnim predstavljanjem proizvoda.

Osnivač i suvoditelj SaaS-a Startup Chat podcast Hiten Shah dodaje, Najbolji prodavači uvijek su bili od pomoći. Kao ljudi, jedna od najiskrenijih stvari koje možemo učiniti je pomagati jedni drugima. Kada prodajete proizvod ili uslugu, teško je pogriješiti ako istinski želite pomoći drugoj osobi. To je stvarno kad prodaja postaje više od same prodaje. Sve postaje izgradnja istinskog, smislenog odnosa, a ne samo prodaja onoga što imate nekome.

Razmišljajući o sebi kao o proaktivnom rješavaču problema za svaku potencijalnu suradnju - pogotovo ako je to primarno telefonski —Možete promijeniti vlastitu percepciju uloge koju igrate u prodajnom procesu.

Ne, ne želite zaboravite svoje prodajne ciljeve , mjerila i kvote, ali ako krenete s primarnim ciljem pomoći svojim potencijalnim klijentima, prirodno ćete ih voditi do najboljeg rješenja za njihov posao . Ako vaš proizvod nije najprikladniji za njihove jedinstvene potrebe, budite iskreni i usmjerite ih u smjeru prikladnijeg rješenja - tako stvarate temelje za odnose koji imaju priliku nastaviti dalje. Nikad ne znate gdje vaš potencijalni klijent može raditi za nekoliko mjeseci ili godinu dana i ne možete predvidjeti znaju li nekoga drugoga koji bi mogao odgovarati vašem rješenju nakon što ste impresionirani koliko ste vam bili od pomoći.

Dobra prodajna strategija je dugoročna; nema zamjene za stvaranje pozitivnog trajnog dojma. Ne propustite buduću potencijalnu rasprodaju jer niste bili od pomoći.

17. Zatražite određene preporuke

Svi smo dobili ležerno traženje preporuka, bilo u LinkedIn poruci ili na kavi s prijateljima, tražeći da vas upoznam sa svima koji mogu dobro odgovarati proizvodu koji prodaju. Koliko se često to pretvara u nove račune? Ne baš.

U 99% ovih scenarija, osoba od koje tražite široku preporuku reći će vam da treba razmisliti i javiti vam se - što se rijetko događa. Ne zato što ne žele pomoći, već zato što su vjerojatno zauzeti radeći svoj posao.

Ako vaša prodajna strategija uključuje prisluškivanje postojeće mreže ili privlačenje trenutnih kupaca da stupe u kontakt s novim prodajnim potencijalnim kupcima, možete dobiti više visokokvalitetnih preporuka odvajanjem vremena za unaprijed identificiranje potencijalnih klijenata. Provjerite njihov popis veza na LinkedInu i pregledajte prethodne tvrtke s kojima su surađivali kako bi stvorili uži izbor snažnih potencijalnih preporuka koje možete zatražiti.

Uklonite još veće trenje davanjem brze i jednostavne veze predložak e-pošte preporuke , poput one u nastavku koju mogu upotrijebiti da odmah naprave uvod.

Hej [ime],

Htio sam vas povezati sa Steli, njihova tvrtka radi XYZ. Mislim da bi ovo moglo biti stvarno zanimljivo za vas, a razgovor bi bio obostrano koristan.

Dopustit ću vam da je uzmete odavde,

[tvoje ime]

Ovaj izravni pristup daje vašoj vezi određenog kandidata za preporuku i naoružava ih alatima koji su im potrebni za slanje te e-pošte odmah olakšava da odmah poduzmu mjere. S ovom prodajnom strategijom na dobrom ste putu da dobijete više preporuka.

18. Dajte kratke demonstracije proizvoda

Davanje a demonstracija proizvoda koja se prodaje nije samo poznavanje vašeg proizvoda iznutra i izvana.

Rezimirajući nedavni intervju na Pregled prvog kruga , osnivač startupa i autor Robert Falcone iz Monetirati objašnjava svrhu prikazivanja demonstracija proizvoda na temelju vlastitog iskustva dajući ih stotinama. Dijeli: Što je brže moguće, dođite do 'evo što ste mi rekli da je vaš cilj, evo izazova za koji ste mi rekli da je na putu, evo kako će to izgledati kad naš proizvod sruši taj izazov.

Pokazujući unaprijed kako će se vaš proizvod konkretno baviti izazovima vašeg potencijalnog klijenta, ne ostavljate mjesta dvosmislenosti. Usredotočite se na prikaz rješenja za koje vas potencijalni klijent najviše zanima, a ne na listanje značajki proizvoda u praonici rublja.

Umjesto prikazivanja na sljedećem demonstracijskom sastanku proizvoda sa standardnom prezentacijom koju koristite za sve, izrada demonstracije proizvoda prema potrebama svakog potencijalnog klijenta prevest će se u zatvoreniju prodaju. Personalizacija je najvažnije i Steli se slaže. Dodaje: Kad predstavljate proizvod, uvijek želite pokazati vrijednost, a ne značajke ili funkcionalnosti. Nikoga nije briga za značajke vašeg softvera - jedino što ih zanima je što će učiniti za njih.

19. Obratite se SQL-u u roku od 24 sata od prijave

Jednom kad to učinite kvalificirani prodajni voditelj , njihovo izravno sudjelovanje u prvom danu prijave vrlo je važno za održavanje zamaha u pravom smjeru.

Pretpostavimo da vaš potencijalni korisnik također uspoređuje konkurentske proizvode, istražuje i donosi vlastite zaključke na temelju onoga što mogu vidjeti o vašem proizvodu iz recenzija, videozapisa i snimaka zaslona - o tome hoćete li biti pravo rješenje za njihove potrebe ili ne.

Koristeći prodajnu strategiju koja vam omogućuje da budete u tijeku sa svojim kvalificiranim potencijalnim kupcima i stupite u kontakt s njima što je brže moguće, moći ćete odgovoriti na pitanja, udovoljiti prigovorima i pomoći da ih prođete kroz različite načine na koje će vaš proizvod pomoći ostvariti svoje ciljeve.

Ovisno o količini informacija o kvalificiranom potencijalnom klijentu i koliko su do sada imali interakcije s vašom tvrtkom, obično je najbolje da početna e-pošta s kontaktima bude kratka. Angažirajte ih pitajući imaju li vremena razgovarati telefonom danas ili sutra o nekoliko načina za koje smatrate da im možete biti od pomoći - olakšajte ih davanjem nekoliko opcija za točno određeno vrijeme kad se možete povezati.

20. Riješite nesigurnost kad je vidite

Recimo da ste usred demonstracije proizvoda i dosad je bilo klimanja glavom, ali nije bilo previše pitanja od vaših izgleda. Počinjete osjećati da postoji mala neizvjesnost oko toga je li to ispravno za njih, ali niste točno sigurni zašto.

Umjesto da progurate vašu prezentaciju ili skripta prodaje radi brzog završetka, zastanite i iskoristite ovo kao priliku za rješavanje nesigurnosti koju osjećate u sobi. Dogovor još nije izgubljen i pokazivanje kako vaš proizvod radi ono što im treba može vam pomoći da se oporavite u ovoj situaciji.

Međutim, ako nešto pitate poput, dobivate li ovo? ili Je li to imalo smisla ?, većina vjerojatnosti vjerojatno vam neće dati iskren odgovor jer ne žele zvučati glupo pred svojim vršnjacima.

Nego, kad osjetite tu neizvjesnost, iskažite je. Ako primijetite sumnjivu reakciju na nešto posebno što ste upravo rekli, priznajte to rekavši, smatram da to možda nije naišlo na 100% jasnost. Želite li da to više objasnim? Ako vaši potencijalni klijenti zvuče olakšani kad čuju bolje objašnjenje kako će im značajka pomoći u postizanju određenog cilja, uzmite na znanje i razmislite o tim potencijalnim promjenama vaše prodajne strategije.

21. Koristite PAS okvir

Ako se pretplatite na bihevioralnog psihologa Adam Ferrier Ideja je da su ljudi u konačnici motivirani na akciju bilo užitkom ili bolom, tada bi PAS okvir trebao biti srž vaše prodajne strategije, bez obzira na to koju vrstu proizvoda prodajete.

P-A-S je skraćenica za problem-agitirati-riješiti . Ova prodajna strategija definira se oblikovanjem svih interakcija s vašim potencijalnim klijentima u kontekstu utvrđivanja njihovih najvećih problema i pozicioniranja vašeg proizvoda kao najbolje moguće rješenje za njih - ako je to zaista istina. Evo tri faze djelovanja PAS okvira.

• Problem: Prepoznajte i jasno navedite problem # 1 koji vaš proizvod rješava u budućnosti.

• Agitirajte: Istaknite koliko je problem opasan i podsjetite izglede na sve negativne posljedice koje on može imati.

• Riješenje: Postavite svoj proizvod kao rješenje za njihov specifični problem.

Važno je napomenuti da se o PAS okviru ne radi generiranje lažnih problema ili uvjeriti ljude da kupuju iz zagubljenog straha - cilj ove prodajne strategije je pomoći vašem potencijalnom klijentu da ga identificira problema. Da bi njihovi izazovi bili jasniji, što vam daje priliku uznemiriti taj problem s više konteksta oko daljnjih implikacija, kako se situacija može pogoršati i što bi bilo drugačije za njihovo poslovanje ako bi ga mogli riješiti.

Zatim, ako vaš proizvod može istinski pomoći vašem potencijalnom klijentu da riješi problem, pozicionirajući ga kao riješenje je prirodni posljednji korak u ovoj prodajnoj strategiji.

22. Stvorite hitnost

Većina ljudi ne kupuje do posljednjeg mogućeg trenutka - dok im vaš proizvod apsolutno ne zatreba.

Ovo ima smisla. Indoktrinirani smo geslima poput: Ako se nije pokvario, nemojte to popravljati, unatoč tome što je ovakav način razmišljanja više od svega izgovor za neaktivnost.

Međutim, stvarajući stvarni osjećaj hitnosti jer se vaša perspektiva temelji na prodajnoj strategiji koja im pomaže da realiziraju zašto trebaju vaše rješenje upravo sada. Ako se vaši potencijalni kupci ne prodaju zbog toga zašto je vaš proizvod važan za njih da odmah poduzmu mjere, odgodit će ga do sljedećeg tromjesečja.

Kad je riječ o stvaranju autentične hitnosti, umjesto da se samo koriste beskrajne trikove ili taktike, trener i autor za mala poduzeća Tara Gentile dodaje, Hitnost je oko potrebe. Ako želite da ljudi osjete hitnost za kupnju vašeg proizvoda, morate znati zašto im je to sada potrebno . Ne temelji se na brojevima ili vremenu. Svakako, te stvari pomažu ljudima da donesu odluku, ali ljudima Kupi sada jer su došli do točke bez povratka.

Stvaranje hitnosti znači pomaganje vašim potencijalnim klijentima da odmah prepoznaju potrebu da nešto poduzmu i poduzmu nešto na području svog poslovanja ili života na što vaš proizvod može imati pozitivan utjecaj. Ova prodajna strategija odnosi se na pokazivanje razumijevanja za njihove izazove, poštivanje njihovih potreba i uzbuđenje da danas naprave iskorak.

Jednom kad se vaša perspektiva u potpunosti ukrca s zašto trebaju vam rješenje, evo tri temeljne strategije za stvaranje još veće hitnosti sa SaaS prodajom:

• Ograničeni upis: Ako je vaš proizvod novi ili uvodite dodatne značajke, uokvirite svoju hitnost ponudom kako biste ih uvrstili u svoj ograničeni program od 10 klijenata koji testiraju novi proizvod.

• Nadolazeća povećanja cijena: Ako s vremenom dodate još proizvoda, to će povećati vrijednost koju vaši kupci dobivaju. Biti siguran u najaviti povećanje cijena unaprijed postojećim kupcima i potencijalnim klijentima radi poticanja brzih odluka o kupnji.

• Prilagođene ponude : Razmislite o tome da ponudite izglede na rubu kupnje posebne usluge, savjetovanja, treninga, nadogradnje plana ili kratkoročnog popusta u zamjenu za današnju odluku.

Na kraju dana, nema bolje prodajne strategije od usmjeravanja vaših potencijalnih klijenata ka dubljem razumijevanju mjesta na kojem vam mogu pomoći vaši proizvodi i pokazivanja jasnog puta do tog odredišta. Prirodno ćete stvoriti hitnost bez potrebe za korištenjem flash prodaje, 24-satnih popusta i drugih taktika koje neće raditi zauvijek.

23. Prodajte više postojećim kupcima

Studije pokazao da je u prosjeku otprilike 5 puta skuplje stjecanje novih kupaca nego što je zadržavanje i nastavak pružanja vrijednosti vašim postojećim.

Naravno, stjecanje novih kupaca bitan je dio rasta vašeg poslovanja, ali kad razmišljate o pilotiranju novih značajki, proširenju na nova povezana tržišta ili razmišljanju o potencijalnim pomacima u strategiji tvrtke, lako je previdjeti vrijednost prodaje prvo svojoj postojeći kupci. Kao prvo, već imate uspostavljeni odnos koji se gradi na uzajamnom povjerenju i vrijednosti.

Osim testiranja novih značajki, ako postojeći kupci imaju koristi od vašeg proizvoda, koji su dodatni načini na koje im možete pružiti još veću vrijednost? Ako se čini da često premašuju ograničenja plana svakog mjeseca, obratite se kako biste utvrdili možete li postići obostrano korisnu pogodbu za nadogradnju.

Ako postoji plan sa značajkama za koje znate da bi se postojeći kupac mogao puno koristiti, pozovite ih da ga isprobaju ograničeno vrijeme, dajte im resurse i obuku potrebnu za postizanje stvarnih rezultata i pomozite im u nadogradnji ako to učini razrađuje.

24. Inteligentno koristite besplatne probne verzije

Uključivanje besplatnog probnog razdoblja u prodajnu strategiju vaše tvrtke može dovesti do ogromnog dobitka u plaćenim prijavama - ako hoćete učini to dobro .

Što je pametno besplatno probno razdoblje? Kratka .

Prava svrha pružanja besplatnog probnog razdoblja vašim potencijalnim klijentima trebala bi biti pružanje pomoći pravim ljudima da se brzo obvežu na registraciju, a drugima pružiti priliku da provjere odgovara li vaš proizvod za njih. To je alat koji treba koristiti štedljivo, što za 99% startupa znači duljinu ne više od 14 dana, budući da statistika upotrebe za većinu besplatnih probnih verzija pokazuje da samo mala većina ljudi koristi proizvode više od tri dana zaredom tijekom suđenja. Ako vam besplatno probno razdoblje bude kratko, povećat ćete i vjerojatnost da ga potencijalni korisnici shvate ozbiljno i potroše vrijeme na istinsku procjenu proizvoda.

Povrh toga, umjesto da samo predate uzde i pustite probne kupce da se sami potuku (što nije puno prodajna strategija), uložite u onboarding. Svakako stvorite protok uključivanja s jasnim i jednostavnim ciljem na umu koji će vašim potencijalnim klijentima pomoći da dođu do svoje prve male pobjede koristeći vaš proizvod. Ako ih uspiješ dobiti doživite stvarne rezultate i počnu ulagati u vaš proizvod, vjerojatnost konverzije znatno će se povećati.

25. Zaposlite automatizaciju e-pošte

Automatizacija e-pošte postat će sve važnija komponenta vaše cjelokupne prodajne strategije kako vaša organizacija raste. Na samom početku možete proći ručnim dosegom do ljudi koji se prijave za više informacija o vašem proizvodu, ali to neće potrajati dugo.

Od isporuke vremenskog slijeda obrazovnih sadržaja poput besplatni tečaj prodaje koja predstavlja vaš proizvod novim pretplatnicima e-pošte, e-porukama temeljenim na aktivnostima koje se aktiviraju kada vaši izvođači poduzmu određenu radnju, automatizacija e-pošte u konačnici je stvorena da stvori (ili pojača) ispravno ponašanje za poticanje konverzije na račune koji se plaćaju.

Da biste započeli s automatizacijom e-pošte, dobro razmislite o putovanju svog kupca od prvog otkrivanja vaše web stranice do eventualnog plaćanja vašeg rješenja. Intervjuirajte svoje postojeće kupce kako biste postigli konsenzus oko onoga što je za njih bilo najuvjerljivije da se prijave - a zatim stvorite niz automatiziranih e-adresa osmišljenih kako bi vaši najnoviji čitatelji i pretplatnici doživjeli isti pozitivan učinak ili rezultat.

Istodobno, također je bitno humanizirati svoje automatizirane e-adrese. Vaši pretplatnici žele znati da iza vaših e-mailova stoje stvarni ljudi i da će odgovor kada postave pitanje da bi postavili pitanje dobiti odgovor. Neka vaše automatizirane adrese e-pošte dolaze s računa e-pošte stvarne osobe u vašem timu i napišite tonom za razgovor koji predstavlja vašu tvrtku.

Jeste li spremni za početak automatizacije e-pošte? Imamo izravnu integracija s Dripom i desetke veze na Zapieru za sinkronizaciju računa Close.io s davateljem usluga automatizacije e-pošte.

Koja je vaša najučinkovitija prodajna strategija?

Bilo da pokrećete vlastiti startup, pokušavate li povećati prodajnu učinkovitost svoje organizacije ili samo postanete bolji prodavač, ove vremenski provjerene prodajne strategije pomoći će vam da krenete u posao.

Na kraju, međutim, možete isprobati sve prodajne strategije na svijetu, ali najbolji način da poboljšate stopu zatvaranja jest stvarno iskustvo. Nema zamjene za slanje potencijalnih kupaca e-poštom, dizanje telefona i razgovore s vašim potencijalnim klijentima. Naučite što možete iz svake interakcije i razvijte razumijevanje onoga što motivira vaše kupce na kupnju ili ne kupiti .

Ryan Robinson je poduzetnički pisac i slobodni prodavač sadržaja koji pomaže poduzetnicima u izgradnji uspješnog, profitabilnog sporednog poslovanja. Slijedite na ryrob.com .